Nel lessico dell’internazionalizzazione italiana esiste una figura che, più di ogni altra, ha contribuito a democratizzare l’accesso ai mercati esteri per le piccole e medie imprese: il Temporary Export Manager, universalmente abbreviato in TEM. Si tratta di un professionista specializzato nell’apertura di nuovi mercati, che opera come export manager esterno dell’impresa per un periodo definito, portando competenze, metodo e rete di contatti senza la necessità di un’assunzione a tempo indeterminato.
La formula è tanto semplice quanto efficace: l’impresa che non ha le risorse per assumere un direttore export a tempo pieno può accedere alle stesse competenze attraverso un mandato temporaneo, spesso finanziato interamente dal voucher export digitale del MISE. È un modello che ha permesso a migliaia di PMI italiane di compiere il primo passo verso l’internazionalizzazione, e che oggi, con l’evoluzione verso il «TEM digitale», ha acquisito una dimensione ulteriore.
Cosa fa concretamente un TEM
Il lavoro del TEM si articola in quattro fasi integrate. La prima è l’assessment: il TEM analizza l’impresa — prodotto, capacità produttiva, pricing, certificazioni, materiali di comunicazione — e ne valuta la «export readiness», identificando i punti di forza da valorizzare e le criticità da sanare prima dell’ingresso sui mercati esteri.
La seconda fase è l’analisi dei mercati target. Il TEM utilizza dati di mercato, statistiche doganali, analisi della concorrenza e informazioni settoriali per identificare i paesi con il maggior potenziale di ritorno per lo specifico prodotto dell’impresa. Questa fase è cruciale perché un errore nella selezione del mercato compromette l’intero progetto.
La terza fase è l’azione commerciale: creazione di contatti con buyer, distributori e agenti, partecipazione a fiere di settore, organizzazione di missioni commerciali, gestione delle trattative e negoziazione dei contratti. Il TEM funge da interfaccia tra l’impresa italiana e il mercato estero, superando le barriere linguistiche, culturali e normative.
La quarta fase è il follow-up e consolidamento: monitoraggio dei risultati, gestione delle relazioni commerciali avviate, ottimizzazione del pricing e della logistica, e graduale trasferimento delle competenze all’impresa per garantire la sostenibilità del percorso anche dopo la conclusione del mandato TEM.
Il TEM «digitale»: l’evoluzione della figura
L’evoluzione più significativa degli ultimi anni è l’integrazione delle competenze digitali nel profilo del TEM. Il TEM digitale, come definito dal MISE nel contesto del voucher, non si limita alla tradizionale azione commerciale offline ma include: creazione e gestione della presenza su marketplace internazionali (Amazon, Alibaba, eBay, Etsy), sviluppo di strategie di digital marketing internazionale (SEO multilingua, campagne Google Ads e social per mercati specifici), ottimizzazione dell’e-commerce per l’export, e utilizzo di strumenti di data analytics per il monitoraggio delle performance.
Questa evoluzione è fondamentale perché l’export digitale sta crescendo a ritmi molto superiori all’export tradizionale. Secondo l’Osservatorio Export Digitale del Politecnico di Milano, le vendite online di prodotti italiani all’estero hanno raggiunto i 18,7 miliardi di euro nel 2024. Il TEM digitale è la figura capace di integrare le due dimensioni — commerciale tradizionale e digitale — in una strategia coerente.
I vantaggi rispetto all’assunzione di un export manager
La scelta tra un TEM esterno e l’assunzione di un export manager interno dipende dalla fase di maturità internazionale dell’impresa. Per una PMI al primo approccio con l’export, il TEM offre vantaggi decisivi. Il primo è il costo: un export manager senior ha un costo aziendale annuo di 80.000-120.000 euro; il TEM opera con un mandato temporaneo il cui costo è spesso interamente coperto dal voucher MISE. Il secondo è la velocità: il TEM è operativo dal primo giorno, senza i tempi di recruiting e inserimento. Il terzo è l’esperienza trasversale: un buon TEM ha lavorato con decine di imprese su mercati diversi, portando un bagaglio di contatti e best practice che un neoassunto non può avere.
Come scegliere il TEM giusto
La scelta del TEM è la decisione più importante dell’intero percorso. I criteri di selezione dovrebbero includere: esperienza documentata nel settore merceologico dell’impresa, conoscenza specifica dei mercati target, competenze digitali certificate, iscrizione nell’albo dei fornitori MISE (per accedere al voucher), e referenze verificabili da parte di imprese precedentemente assistite.
Troisi Ricerche, iscritta nell’albo dei fornitori accreditati MISE, mette a disposizione un team di TEM con esperienze documentate su tre continenti. Come osserva il prof. Andrea Troisi: «Il TEM non è un venditore che va all’estero a piazzare il prodotto. È un professionista che analizza i dati, costruisce una strategia, e poi la implementa con metodo. La differenza tra un buon TEM e un mediocre si misura nella qualità dell’analisi, non nel numero di visite».
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